拉芳的乡村样板工程

  零点查询公司得出的定论与崔洪喜的说法千篇一律。零点查询公司以为，“拉芳洗发水可以从低端进入高端，是因为其继续广告所形成的巨大消费拉力以及拉芳的许多运用者形成的两层影响”。前期拉芳电视广告“陈德容篇”、好迪的“李玟篇”以及采乐的“拂晓篇”是本乡洗发水广告中的经典，应该说，这些广告宣传战略给这三个品牌带来了极大的增加。上经过广告拉动，下经过途径推广，这几乎是快速消费品营销的一个“样板戏”。道理是清楚明了的，但关于不同的企业，即便是相同的操作形式，终究的命运却天壤之别。

  “前期的广告主要是用来招商，是打给代理商看的。”买方、卖方商场位置的反转，招商变成了一张迈入商场的“准生证”。广东电视台的黄金时段，通常被几个洗发水品牌广告包办，几大金主无外乎拉芳、名臣(蒂花之秀)、好迪、柏丽丝、飘影和名人等。这个频道在全国的洗发水圈子中很有必定的影响力，其黄金时段被称为洗发水的风向标，那些默默无闻的品牌许多都是从那里打响榜首枪的。跟着招商的成功，它们中的一些会跑到更高等级的电视台去打广告，招更多的商，另一些则会悄然将广告撤下来，选一个新产品再战江湖。

  从当地台到央视，拉芳跳动得不算太快，它的广告节奏一直与商场严密耦合在一起。有一些时分，广告的使命是招商，更多时分是引诱顾客；有一些时分，它承载了宣传产品的质量的使命，有一些时分它要会集诉求品牌形象。怎么让广告费有效地花出去也是一门艺术，虽然拉芳的广告战略还谈不上精准，但它确实对商场产生了继续的影响，尤其是对消费的人的影响。假如品牌形象不差，产品的质量够好，价格又适中，一个品牌的口碑建立起来并不是难事。

  拉芳对质量的苛求使它得到了更多城市顾客的认同。“运用的人多了，也就变成时尚的了。”这是一些经销商解说拉芳产品在城市中也盛行开的原因，另一个原因是“拉芳的广告打得许多”。不过，在完全由品牌掌控的一、二级城市大卖场，拉芳的这种低开高走战略并不见得有很好的作用。“拉芳的层次比较低，咱们不愿意做拉芳的货。做拉芳的货，顾客会觉得咱们的层次比较低。”青岛普里斯马特的观点代表了另一种取向。

  不过，这不是干流。关于大多数KA卖场来说，进场费和货台费是一道门槛，它将许多本乡企业拦在了外面。另一道门槛来自企业本身，假如对品牌和产品的销量只要少量的自傲，进入这些终端也是因小失大之举。从拉芳最近反扑大卖场的态势看，它不只找到与跨国公司博弈的决心，并且还想用本身的优势拿下一块大商场。